Qué son los bienes sustitutivos y complementarios

Los bienes sustitutivos son productos que pueden reemplazarse entre sí. Los complementarios, en cambio, se utilizan juntos para cubrir una misma necesidad.

Este artículo explica qué tipos existen, cómo se comercializan, incluye ejemplos concretos y detalla las diferencias principales entre ellos.

Qué se entiende por bien sustitutivo

Son productos que satisfacen una misma necesidad. Cuando una persona elige uno, puede prescindir del otro. Por eso, compiten en el mercado, ya que cumplen una función parecida y el consumidor puede optar por uno u otro según el precio, la calidad o sus preferencias. Se caracterizan por:

• Demanda conjunta: Cubren una función parecida, por eso el consumidor puede sustituir uno por otro sin perder utilidad.
• No se consumen al mismo tiempo: Al elegir uno, se deja de consumir el otro.
• Compiten entre sí: Las empresas que los ofrecen deben diferenciarse para atraer al consumidor. Esto genera una lucha por destacar en aspectos como el precio, la calidad o el servicio.
• Elasticidad cruzada positiva: Es un concepto económico que indica cómo cambia la demanda de un producto cuando varía el precio de otro. En este caso, si el precio de uno sube, la demanda del otro también sube, porque puede resultar más atractivo para el usuario.

Tipos de productos sustitutivos

Existen dos tipos de bienes sustitutivos según el grado de similitud entre ellos: 

• Perfectos: Son aquellos que pueden sustituirse entre sí sin que el consumidor perciba diferencias en el resultado. Un ejemplo sería un subrayador de la marca Stabilo y otro de la marca Staedtler. Ambos ofrecen una calidad parecida, una gama similar de colores y cumplen la misma función.
• Imperfectos: Son los que cubren la misma necesidad, pero no ofrecen el mismo resultado. Por ejemplo, un smartphone. Existen muchos modelos en el mercado, pero cada uno tiene prestaciones distintas y precios diferentes.

Ejemplos de bienes sustitutivos

Este tipo de artículos están presentes en muchos ámbitos de la vida cotidiana. Algunos de ellos son:

• Azúcar y otros edulcorantes como la estevia o la miel.
• Energía de origen fósil frente a energías renovables.
• Café y té.
• Alimentos vegetarianos en lugar de productos de origen animal.
• Servicios de transporte compartido como alternativa al taxi tradicional.

Estrategia de productos sustitutivos

Cuando una empresa lanza un producto que compite con otro similar, necesita una estrategia para atraer al consumidor y lograr que elija esa opción frente a las demás. Para ello, se deben tener en cuenta tres aspectos fundamentales:

• Diferenciación: Es esencial destacar frente a la competencia. Puede lograrse a través del diseño, la calidad, la innovación o el servicio posventa. Un artículo que no aporta nada nuevo difícilmente se convierte en la opción preferida.
• Precio: Muchas decisiones de compra se toman por motivos económicos. Por eso, ofrecer un precio competitivo es clave para posicionarse como una alternativa real.
• Segmentación: Hay que centrarse en un público específico. Definir bien el nicho de mercado permite adaptar el mensaje y la estrategia comercial a las necesidades reales de ese grupo.

Qué es un bien complementario

Son los que se utilizan juntos para cubrir una misma necesidad o para mejorar la experiencia de uso. No funcionan de forma independiente, sino que se consumen de manera conjunta.

Esto significa que cuando una persona compra uno de estos bienes, es probable que también necesite el otro. Por ejemplo, una impresora y la tinta. La impresora no puede funcionar sin cartuchos, y estos no tienen sentido sin el dispositivo. Se caracterizan por: 

• Uso conjunto: Se utilizan al mismo tiempo o como parte de una misma actividad. No se sustituyen, sino que se complementan.
• Influencia mutua en la demanda: Cuando aumenta la demanda de uno de ellos, también suele crecer la del otro. Esto se debe a que ambos forman parte de una misma necesidad.
• Elasticidad cruzada negativa: Si sube el precio de uno de los bienes, la demanda del otro puede caer. Esto ocurre porque el coste de usarlos juntos se encarece.
• Compatibilidad y dependencia: En muchos casos, deben ser compatibles entre sí para poder funcionar. Esto se ve con tecnología, como los móviles y sus accesorios.

Tipos de productos complementarios

Al igual que los anteriores, los bienes complementarios también se dividen en perfectos e imperfectos, según el grado de dependencia entre ellos:

• Complementarios perfectos: Se consumen siempre de forma conjunta. Su uso está totalmente vinculado. Por ejemplo, la impresora y la tinta. Sin cartuchos, la impresora no puede funcionar, y viceversa.
  
• Complementarios imperfectos: Se suelen utilizar juntos, pero no dependen tanto del otro, por lo que la demanda de uno no se ve tan afectada por cambios en el otro. Un ejemplo claro es el pan y la mermelada. Se consumen con frecuencia en conjunto, pero si la mermelada sube de precio, muchas personas pueden optar por mantequilla, queso o simplemente comer pan solo.

Ejemplos de bienes complementarios

Están presentes en muchos sectores. Algunos ejemplos comunes son:

• Café y pasteles: En muchas cafeterías se promocionan juntos para aumentar el consumo.
• Coche y combustible: Para que el coche funcione, necesita gasolina o una fuente de energía compatible.
• Smartphone y funda protectora: Aunque se venden por separado, se usan juntos para proteger el dispositivo y mejorar su duración.

Estrategia de productos complementarios

En este caso, hay que tener en cuenta estos tres aspectos: 

• Identificar los complementos: Analizar el principal permite detectar qué otros artículos se usan junto a él para crear una oferta más completa.
• Agrupar productos complementarios: Incluir varios productos relacionados en una misma compra facilita la decisión del consumidor. Por ejemplo, una cámara que se vende junto a una mochila para transportarla mejora la experiencia del usuario.
• Ofrecer paquetes o descuentos conjuntos: Vender artículos complementarios en conjunto con una rebaja puede aumentar el valor percibido. Un ejemplo sería aplicar un descuento en tarjetas de memoria o lentes al comprar una cámara.

Diferencias entre ambos

Ambos tipos funcionan de manera muy distinta. Así, sus diferencias principales son: 

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