Los intermediarios en la distribución comercial

En este post nos centraremos en una parte de la distribución comercial: los intermediarios. Aclararemos qué son, qué tipos hay y cuales son sus funciones. Comenzamos.

¿Qué son los intermediarios?

Un intermediario es un agente ubicado entre el fabricante o productor y el consumidor final. Su función es precisamente hacer posible que el producto o servicio llegue al punto de venta de forma eficaz, fácil y rápida. Muchas veces, los intermediarios son ajenos a las empresas fabricantes y se dedican al transporte y la compraventa de productos.

Tipos de intermediarios

Podemos clasificar los intermediarios en:

• Mayorista: intermediario que compra al por mayor (volúmenes grandes de producto) y, por tanto, posee la mercancía que venderá a posteriori. El mayorista a su vez venderá a detallistas, a otros mayoristas o a fabricantes de nuevos productos.
• Detallista: profesional que vende directamente al detalle al consumidor final (en inglés, retail). Al ser el último en el canal de distribución, puede influir en las estrategias de marketing, pues tiene una relación directa con el cliente. Al igual que el mayorista, el detallista también es propietario de la mercancía que luego venderá.
• Agente comercial: intermediario que representa a una empresa, vende y promociona productos y marcas. El agente comercial no tiene relación laboral con la empresa que representa y su retribución incluye una parte fija y otra variable en función del volumen de ventas (comisión por venta).
• Comisionista: intermediario que, como el agente comercial, no tiene relación laboral con la empresa que representa. La principal diferencia es que el comisionista realiza operaciones ocasiones y, por tanto, la actividad comercial no es permanente. Sus beneficios dependen solamente del importe de la operación
• Corredor de comercio o bróker: intermediario ocasional que pone en contacto a compradores y vendedores. Trabaja a comisión a través de una parte fija sobre el porcentaje de la operación, que suele pactarse con anterioridad.

Funciones que desarrollan

A lo largo del proceso de hacer llegar los productos y servicios al consumidor final, los intermediarios llevan a cabo diferentes funciones y tareas. Es cierto que pueden variar en función del tipo de intermediario y de las condiciones contractuales que tenga, pero en líneas generales, los intermediarios se encargan de:

• Reducir el número de transacciones entre el fabricante y el consumidor.
• Fijar el precio, ya que como intermediarios tienen poder de decisión sobre él.
• Almacenar y transportar los productos.
• Dividir y concentrar el producto.

La figura del intermediario es una de las que estudiarás durante la FP de Marketing y Publicidad.