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¿Qué es la segmentación de mercado en marketing?

Marketing, 25 NOV 2020, ILERNA

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Profundiza en la segmentación de mercado con este vídeo donde te explicamos qué significa este término y, además, te hablamos de las principales estrategias. ¡Échale un vistazo!

Como sabrás, las estrategias de marketing varían en función de distintos factores, desde las necesidades del negocio o sus objetivos comerciales hasta las características del potencial cliente. En general, los profesionales de este ámbito persiguen vender un producto o servicio pero lo cierto es que existen múltiples formas de conseguirlo. Actualmente, en la ejecución de un plan de marketing, una de las herramientas más importantes para conocer los factores que condicionan las ventas, son las redes sociales.

Asimismo, una de las herramientas clave para tomar decisiones y obtener unos buenos resultados es la regla SMART, que identifica los objetivos y ayuda a cumplirlos.

Si en este artículo anterior hablábamos de la importancia de analizar el entorno (microentorno y macroentorno) como una forma de detectar oportunidades y amenazas, aquí te proponemos profundizar en el concepto de segmentación de mercado que resulta clave para el diseño de campañas coherentes y, sobre todo, eficaces. ¿Sabes de qué se trata? Te lo explicamos a continuación.

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Segmentación de mercado: ¿Qué es y por qué es importante?

Para entender las implicaciones de la segmentación de mercado, en primer lugar, debemos comprender qué es un mercado. En marketing, éste se compone de personas que pueden ser susceptibles de comprar, consumir o requerir (si aún no lo hacen) un producto o servicio específico y, además, disponen de los recursos necesarios.

A partir de aquí, un mismo mercado puede dividirse en distintos segmentos y, cada uno de ellos, tendrá unas características y preferencias determinadas. En otras palabras, la segmentación se basa en la división del mercado en grupos homogéneos que después facilitarán la aplicación de una estrategia comercial diferenciada y adaptada a cada uno de ellos. Al final, se trata de optimizar esfuerzos y diseñar acciones que sean más eficaces.

Además, la segmentación, en combinación con técnicas de mapas de posicionamiento (para el estudio de la competencia), puede permitir la detección de nichos de mercado, es decir, segmentos específicos con una necesidad concreta que ninguna empresa está atendiendo y, por lo tanto, que pueden convertirse en una oportunidad.

Ventajas y desventajas de la segmentación de mercado

Existen una serie de ventajas y desventajas en relación con la segmentación de mercado que hay que tener en cuenta. Cabe destacar que, habitualmente, los beneficios de la segmentación del mercado son superiores a las desventajas.

Como ventajas podemos destacar:

  • Aumento del rendimiento comercial: gracias a la segmentación del mercado es más probable que la empresa tenga una estrategia orientada al mercado específico y, como resultado, cubrirá las ventas establecidas como objetivo.
  • Mejoras en la expansión/mejor distribución del producto: esta división mejora el proceso de expansión de los productos y permite centrar el negocio hacia los segmentos establecidos.
  • Incremento de la fidelización: logra ofrecer un mejor servicio a los clientes.
  • Aumento de las ventas: al centrarse en un objetivo, las probabilidades de venta son mayores.
  • Garantiza una correcta presentación del producto: el producto contará con una imagen orientada hacia las tendencias del segmento.
  • Ahorro de tiempo, dinero y esfuerzo: Al dirigir el producto hacia el segmento específico y correcto, se evita colocar el producto donde no se va a vender.
  • Definición del público: Se conoce cuáles son las características de los consumidores.

Como desventajas destacamos:

  • Errores en el momento de establecer el segmento: hay que tener en cuenta que si la empresa fija un segmento erróneo, el producto no se venderá.
  • Saturación comercial: Si el producto cuenta con mucha competencia, el público del segmento se saturará y no se obtendrán beneficios.
  • Perder oportunidades de crecimiento: Con un segmento específico se pierde la oportunidad de crecer hacia otros segmentos.
  • No encontrar el momento adecuado: Puede ser el caso que la empresa no publique el producto en el lugar y el momento adecuado, provocando perdidas en los beneficios.

¿Con qué variables se puede segmentar un mercado?

Cuando se habla de segmentación de mercado, se puede trabajar con distintos criterios. Te explicamos cuáles:

Variables geográficas

Se trata de dividir el mercado en relación con la geografía, es decir, por localización de los clientes. Para ello se analiza el mercado desde diferentes perspectivas como la situación económica, social o tecnológica. Con los resultados obtenidos, las empresas escogen los países, ciudades y ámbitos de actuación donde posicionar la marca y comercializar el producto.

Variables demográficas

Esta segmentación se realiza basándose en las franjas de edad, género, etc. y es una de las más importantes, especialmente por las posibilidades que pueden aportar los nuevos medios sociales en el momento de promocionar nuevos servicios.

Variables socioeconómicas

Este segmento tiene en cuenta la renta, el poder adquisitivo, el salario y, en general, el nivel de vida de los clientes. Es muy útil para poder establecer y adaptar los precios de los productos al cliente objetivo.

Variables psicográficas

Esta variable es clave para realizar una correcta segmentación de usuarios y clientes para el producto. Para realizar este segmento se estudia la personalidad, los intereses, los valores o la personalidad.

Variables por comportamiento

Gracias a las variables relacionadas con el comportamiento, se puede crear la segmentación en función de los beneficios que espera obtener un posible cliente o cuándo se produce la compra, por ejemplo.

3 estrategias de segmentación que debes conocer

¿Ya has identificado los distintos segmentos? El siguiente paso clave será decidir a quién te dirigirás y cómo lo harás. Aquí se puede hablar de 3 tácticas o estrategias:

  • Indiferenciada: Se basa en un solo posicionamiento y oferta que se dirige a todo el mercado en su conjunto, de forma masiva.
  • Diferenciada: Se trabaja con diferentes enfoques para los distintos segmentos de mercado, es decir, se adapta la oferta o la campaña de marketing.
  • Concentrada: Se decide centrarse solo en aquellos segmentos más atractivos, en muchas ocasiones, porque no se dispone de los recursos necesarios para llegar a todos ellos.

¿Te interesa profundizar en estas 3 estrategias de segmentación? Échale un vistazo a este vídeo donde se amplía toda esta información para ayudarte a comprender estos conceptos:

También te recomendamos este artículo donde descubrirás qué son las 4’P del Marketing Mix.

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Este contenido se ha creado a partir del material didáctico del ciclo formativo de Marketing y Publicidad.

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